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如何突破中小企業的銷售困局?

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如何突破中小企業的銷售困局?

發布日期:2019-05-15 00:00 來源:http://www.ynau.top 點擊:

一、 建立有效的市場部門,進行公司市場銷售戰略及計劃的制定。

  市場部可不是僅僅停留在印刷產品彩頁和海報這個階段,而是應該深入到市場調研、競爭分析、營銷策略、戰略制定、銷售督導這些方面。

  中小企業初具規模,市場部從無到有建立,能夠從本質上規范銷售的策略,實現從無序戰斗到策略競爭、從游擊隊到正規軍、從個體戶到團隊集體的轉變。

二、 提升企業經營管理能力,避免短板效應

  企業的發展,一定程度上也是查漏補缺的過程。中小企業初步建立的完整的組織架構,但是各個部門之間的管理能力還不強,各級主管的經營意識還有待提升。管理團隊的水平一定程度上決定了企業經營的天花板。

  如果企業多年業績徘徊不前,就已經是系統化問題,必須從企業整體提升優化,查找各個環節的問題進行規避和處理。避免某個環節的短板,拉低整個企業的競爭力,這樣才有可能實現真正改善。

三、 升級銷售團隊管理,優化資源配置

  不管是超級業務員問題,還是銷售員工流失問題,本質是銷售團隊的管理問題,是資源配置的問題。

  讓超級業務員揚長避短,需要提升管理的藝術,對人才和合理利用和規范,讓人才發揮更大價值,而不是產生阻力。

  讓銷售員工能快速出業績,體現自身價值,也需要更加深入有效的管理和培訓方式。

  根據企業發展階段,及時調整組織形式;根據業務提升模式,積極打造培訓系統;根據人才發展訴求,認真完善激勵制度。這些都是銷售團隊管理提升的方法。

四、 合理引導家族裙帶關系

  家族裙帶關系如果已經對企業經營帶來負面影響,就必須快刀斬亂麻處理,不能拖延,越是拖延,都企業的傷害越大。

  從阿里巴巴的十八羅漢逐漸退出江湖,到海底撈張勇讓創始股東兩位妻子離開公司,以及劉強東所說他的親人不在京東當高管,種種案例,可以看出,企業發展壯大過程中對裙帶關系的剝離和處理是多么的重要。

對曾經為企業貢獻的家族親人,合理的引導方式有:

  1. 回爐學習培訓。對自身能力偏弱的家族人員,創造條件讓他們去學習,提升自身的現代化職業化的經營管理意識。

  2. 主動讓賢。讓更加有能力的職業經理人來進行部門和團隊的管理,家族親人退居二線,享受合適的福利待遇。

  3. 獨立部門安置。用相對獨立業務部門或者分公司集中安置。

  4. 統一清退。迎合企業發展需求,強有力的統一清退。

  不管用什么方式,對家族關系的處理上,一定要剛性和柔性并用,避免造成逆反心態,帶來不必要的麻煩。

五、 產品做減法,集中資源優勢

  少就是多,針對數量龐大多而雜的產品型號,需要做減法,只有把不必要的,價值貢獻低的產品砍掉,才能集中資源,發展企業核心產品。

  產品做減法,是一個長期的過程,需要在新產品定義、現有產品整合、老產品退市等方面進行豐富的數據提取和分析研究,制定合理有效的工作方法來進行資源整合。

六、 建立更加完善的客戶信用體系

  客戶貨款問題,會帶來財務的風險,企業需要建立完善的客戶信用管理體系,對客戶的回款問題進行嚴格的管理。

  客戶信用從無到有建立,過程會帶來一些不適應的痛苦,業務員和客戶常常都不能理解,需要管理者強力的推動和長期的恒心。

  中國中小型企業數量非常多,可謂多如牛毛,中小企業發展到一定程度,就會遇到銷售的困局,能否在困局中成功突圍,這不是做大做小的問題,這是生與死的問題,需要管理者認真重視和思考。


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